本届天翼交易会，中电信与合作伙伴签订了6200万部智能手机的采购大单。不过如何将这些手机卖出去，成为必须面对的问题。为更好地将手机产品推送到用户身边，天翼手机交易会期间，中国电信举行了首届“零售渠道运营发展创新”论坛。从中国电信领导的回复不难看出，无论是传统的实体渠道，还是新兴的电商渠道，全面布局已经成为该公司的最终选择。
机会或挑战
“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。”论坛现场，嘉宾如此评价市场当前的状况。
当前正处于4G发展初期，市场对3G手机的热度，迅速向4G手机传递。众多手机厂商代表表示，既然4G是主流，产品研发和资源投入会向该市场倾斜。部分厂商甚至表示，不久后，3G手机会逐渐退出历史舞台，大量的产品将积压在渠道中难以消化，因此发展4G才是正途。
不过，这样的观点过于悲观了，市场给厂商提供了足够多的机会。根据赛诺咨询发布的数据显示，国内市场3G用户的渗透率为36%，4G用户的渗透率更是小于2%，用户升级的空间足够充分。
赛诺分析师孙琦向记者表示，按照3G市场的发展经验，4G将首先在一二线城市出现快速增长，然后逐渐向下级市场延伸;与此同时，四五线城镇乡村地区将成为3G手机销售的主阵地。“4G的快速发展，并不代表3G市场已经没有机会。”联想集团副总裁,MBG中国手机业务总经理张晖表示。
今后，厂商会降低3G手机的售价，提升4G手机的品类，不同制式的产品都会有亮点。“预计2014年，中国智能手机的销量将突破3.5亿部，未来两年内市场的增长幅度都会保持在10%左右。”按照孙琦的观点，市场的包容性仍很强，无论哪种制式的手机，只要方法得当，都会有理想的销量。
不过对于厂商而言，如何找到这个“得当”的“方法”就成了难题。按照传统的方式，手机厂商或者选择开放渠道，或者选择运营商渠道，都能达到目标。然而目前，互联网市场的蓬勃发展，让已经习惯传统销售模式的手机厂商和渠道商，必须适应电商渠道的冲击。
借助移动互联网，用户从对产品一无所知，到现在已经有了很深的理解。先通过网络了解产品信息，再决定是否购买成为用户购买产品的常规流程。数据显示，68%的用户已经对4G有了基本的了解，46.8%的用户在通过移动互联网收集信息后，才决定是否购买产品，该数据已经超过卖场推销员的推介，以及各种形式广告的宣传。
手机厂商和渠道商也都注意到电商渠道的重要性，纷纷投入大量资源用于电商渠道的建设。为此，酷派还推出了专属电商品牌大神。该品牌在电商市场有所斩获，不过相比传统渠道的出货量，前者还需要做很多准备工作。“酷派电商渠道的出货量占全部销量的10%。”酷派常务副总裁曹井升表示。
平衡发展
面对不同的渠道，中国电信做出了更具针对性的安排。
实体渠道强调销售员工对消费者的影响。这种渠道更适合用户无法通过其他方式，接触到更为详尽的产品信息，因此到实体店面中体验真机，成为这些用户了解产品的主要方式。在非一线城市，特别是城镇乡村等地区，实体渠道尤为奏效。“为用户推荐产品组合，销售更高比例的合约机，这些都是实体店的特征。”苏宁云商集团商品经营总部执行副总裁顾伟表示。
这一点，正与中国电信的需求相结合。中国电信市场部总经理刘平表示，因为中国电信的3G基站已全面覆农村，高于另外两大运营商的60%与40%覆盖率，因此向农村推广业务，借助文化下乡等活动，进一步向农村拉伸品牌非常重要。“中国电信将继续加大针对实体渠道的投入，未来实体渠道的销量占比将达到70%。”中国电信渠道及销售部总经理马杉表示。
线上渠道方面，孙琦表示，2014年一季度，电商渠道单月销量大奥500万，市场份额保持在13%，销量同比增长高达27%。而这些购买行为多发生在一线城市，因此这将成为中国电信进一步拓展一线城市市场占有率的重要方式。
马杉表示，在线上渠道方面，中国电信已经联合电商开展促销，并积极探索O2O的合作模式。不久前，中国电信就与星美国际宣布合作，推出星翼通服务。借助后者的渠道，在帮助星美发展移动互联网业务的同时，双方共享了用户资源。“中国电信将会推进在线服务的创新。”马杉表示。
